B2B маркетинг: бизнес для бизнеса
Кто не знает мир бизнеса, рано или поздно задаст вопрос о происхождении термина B2B. Те, кто работает в этом секторе, а не задают вопросы о терминах и определениях, заинтересованы в лучших стратегиях и методах для достижения целей и бизнес-клиентов.
Как правило, широкий анализ вашей целевой аудитории является основой для оптимальной настройки как процессов продаж, так и маркетинга, но цифровое изменение ставит компании перед рядом проблем. В этой статье мы объясняем концепцию, лежащую в основе термина B2B, мы рассматриваем особенности этой модели ведения бизнеса, и предлагаем вам некоторые предложения по созданию успешной маркетинговой стратегии B2B.
Что такое B2B
Если компания ведет деловые отношения с другой компанией, то это B2B компания. B2B - это аббревиатура английского термина « Бизнес для бизнеса » и может охватывать как доставку товаров, так и услуг. Разница в том, что в B2B, это две компании, в отличие от B2C « Бизнес для потребителя », где есть взаимодействие между компанией и одним или несколькими частными конечными потребителями.
Ведущим примером успешного B2B является крупнейшая консалтинговая компания в мире: IBM (International Business Machines). Компания работает со своими продуктами и услугами в 20 различных секторах (от стратегического консалтинга по управлению распределительной цепочкой до управления отношениями с клиентами), что соответствует половине его оборота.
Сравнение B2B и B2C
В отличие от B2B, B2C описывает отношения между компанией и конечными потребителями. Продукты и услуги предлагаются компанией непосредственно потребителям. Компании, которые обычно используют стратегии B2C, представляют собой, например, супермаркеты, предприятия, работающие в секторе туризма, парикмахеры и все те компании, которые не нацелены на другие компании с их предложениями.
Дифференциация целей между B2B и B2C также влияет на маркетинг и планирование продукта. Ниже приведен обзор основных различий между B2B и B2C.
| В2В | В2С | |
| Продукты | Нишевые продукты часто не стандартизированы, продукты адаптированы к индивидуальным потребностям клиента и обеспечивают обязательство с точки зрения консультаций и поддержки | Часто это массовые продукты, продукт, предназначенный в первую очередь для личного использования |
| Техническое знание заказчика | Потенциальные клиенты имеют сильные конкретные знания, деловой партнер осведомлен о текущих продуктах, ценах и конкурентах, интенсивных консультациях и удержаниях играют очень важную роль | Клиенты обычно не имеют конкретных знаний, цены и предложения можно легко сравнивать и в полной прозрачности, но клиент, как правило, не осознает ситуацию на рынке |
| Связь с клиентами | Прямой контакт с клиентами является важным элементом долгосрочных деловых отношений | Предпосылкой для успешных отношений является CRM (Customer Relationship Management), который работает |
| Процесс покупки | Несколько сотрудников активно участвуют в процессе принятия решений, процесс комплексных закупок разделен на несколько этапов | Решения о покупке в основном диктуются эмоциональными факторами, процесс покупки обычно происходит за короткое время |
| Объемы транзакций | Экономически выгодная сделка, меньше продавцов, чем В2С | Экономическая стоимость сделки обычно снижается (за исключением предметов роскоши, автомобильного сектора и рынка недвижимости) |
Важные секторы B2B
У бизнес-клиентов и частных конечных пользователей разные ожидания от успешных деловых отношений. Для начала B2B-клиенты имеют глубокое знание отрасли, что делает их частью ее. По этой причине они ожидают высокую квалификацию от своего собеседника, включая конкретную терминалогию и концепции, используемые на рынке. Кроме того, долгосрочный контакт с клиентом и сильные отношения являются более значимыми в B2B, чем в B2C.
Наконец, в B2B мы имеем дело с отдельными работниками, которые несут ответственность за покупку или продажу от имени компании. Обычно один клиент B2B генерирует больше дохода, чем один клиент в отрасли B2C.
Если вы хотите соответствовать конкретным ожиданиям компании, в качестве своего клиента, вы должны убедиться, что различные отделы соответствуют процессам B2B. Это особенно касается отделов продаж , поддержки клиентов и маркетинга.