B2B маркетинг: бизнес для бизнеса

B2B маркетинг: бизнес для бизнеса

Кто не знает мир бизнеса, рано или поздно задаст вопрос о происхождении термина B2B. Те, кто работает в этом секторе, а не задают вопросы о терминах и определениях, заинтересованы в лучших стратегиях и методах для достижения целей и бизнес-клиентов.

Как правило, широкий анализ вашей целевой аудитории является основой для оптимальной настройки как процессов продаж, так и маркетинга, но цифровое изменение ставит компании перед рядом проблем. В этой статье мы объясняем концепцию, лежащую в основе термина B2B, мы рассматриваем особенности этой модели ведения бизнеса, и предлагаем вам некоторые предложения по созданию успешной маркетинговой стратегии B2B.

Что такое B2B

Если компания ведет деловые отношения с другой компанией, то это B2B компания. B2B - это аббревиатура английского термина « Бизнес для бизнеса » и может охватывать как доставку товаров, так и услуг. Разница в том, что в B2B, это две компании, в отличие от B2C « Бизнес для потребителя », где есть взаимодействие между компанией и одним или несколькими частными конечными потребителями.

С сокращением B2B (от бизнеса к бизнесу) бизнес- отношения определяются между двумя или более компаниями . Это отличается от B2C (от бизнеса к потребителю), где отношения между коммерческой деятельностью и одним или несколькими конечными клиентами.

Ведущим примером успешного B2B является крупнейшая консалтинговая компания в мире: IBM (International Business Machines). Компания работает со своими продуктами и услугами в 20 различных секторах (от стратегического консалтинга по управлению распределительной цепочкой до управления отношениями с клиентами), что соответствует половине его оборота.

Сравнение B2B и B2C

В отличие от B2B, B2C описывает отношения между компанией и конечными потребителями. Продукты и услуги предлагаются компанией непосредственно потребителям. Компании, которые обычно используют стратегии B2C, представляют собой, например, супермаркеты, предприятия, работающие в секторе туризма, парикмахеры и все те компании, которые не нацелены на другие компании с их предложениями.

Дифференциация целей между B2B и B2C также влияет на маркетинг и планирование продукта. Ниже приведен обзор основных различий между B2B и B2C.

  В2В В2С
Продукты Нишевые продукты часто не стандартизированы, продукты адаптированы к индивидуальным потребностям клиента и обеспечивают обязательство с точки зрения консультаций и поддержки Часто это массовые продукты, продукт, предназначенный в первую очередь для личного использования
Техническое знание заказчика Потенциальные клиенты имеют сильные конкретные знания, деловой партнер осведомлен о текущих продуктах, ценах и конкурентах, интенсивных консультациях и удержаниях играют очень важную роль Клиенты обычно не имеют конкретных знаний, цены и предложения можно легко сравнивать и в полной прозрачности, но клиент, как правило, не осознает ситуацию на рынке
Связь с клиентами Прямой контакт с клиентами является важным элементом долгосрочных деловых отношений Предпосылкой для успешных отношений является CRM (Customer Relationship Management), который работает
Процесс покупки Несколько сотрудников активно участвуют в процессе принятия решений, процесс комплексных закупок разделен на несколько этапов Решения о покупке в основном диктуются эмоциональными факторами, процесс покупки обычно происходит за короткое время
Объемы транзакций Экономически выгодная сделка, меньше продавцов, чем В2С Экономическая стоимость сделки обычно снижается (за исключением предметов роскоши, автомобильного сектора и рынка недвижимости)

Важные секторы B2B

У бизнес-клиентов и частных конечных пользователей разные ожидания от успешных деловых отношений. Для начала B2B-клиенты имеют глубокое знание отрасли, что делает их частью ее. По этой причине они ожидают высокую квалификацию от своего собеседника, включая конкретную терминалогию и концепции, используемые на рынке. Кроме того, долгосрочный контакт с клиентом и сильные отношения являются более значимыми в B2B, чем в B2C.

Наконец, в B2B мы имеем дело с отдельными работниками, которые несут ответственность за покупку или продажу от имени компании. Обычно один клиент B2B генерирует больше дохода, чем один клиент в отрасли B2C.

Если вы хотите соответствовать конкретным ожиданиям компании, в качестве своего клиента, вы должны убедиться, что различные отделы соответствуют процессам B2B. Это особенно касается отделов продаж , поддержки клиентов и маркетинга.