Продажи в B2B

Продажи в B2B

За управление предложениями и маркетингом продуктов или услуг несет ответственность ответственный сотрудник.

Как только продажа закрывается, чрезвычайно важно отправить товары заказчику, быстро и без ошибок, или, в случае услуги, сделать ее доступной как можно более простым способом. До сих пор принципы B2B и B2C одинаковы.

В отличие от B2C, те, кто работает в секторе B2B, должны иметь обширный опыт в отношении предлагаемого продукта или услуги , одних знаний недостаточно. Требуются специфические навыки в области приобретения клиентов: в то время как в B2C ожидается, что большое количество клиентов будет создано почти автоматически (при условии, что продукт или услуга будет популярным).В B2B необходимо наладить устойчивые отношения с отдельными клиентами , включая личный контакт.

Менеджер по продажам должен провести подготовительную работу по своим контактам, понять их потребности и поговорить с ними. В идеале собеседник должен иметь дело с одним и тем же лицом за все время сотрудничества. Напротив, в B2C количество пользователей настолько велико, что не позволяет поддерживать отношения с каждым человеком. Более важным в этом случае является знание наиболее распространенных вопросов, на которые сотрудник в секторе B2C должен уметь ответить.

ПОДДЕРЖКА КЛИЕНТОВ

Поддержка клиентов, является еще одной прерогативой для длительных отношений между компаниями. В силу своей сложности продукты и услуги сектора B2B требуют широкой консалтинговой структуры. Клиентская поддержка поставщика должна быть в состоянии ответить на любые вопросы, которые могут возникнуть в отношении продукта или предоставления услуг. Поскольку мы обычно имеем дело с отраслевыми экспертами, поддержка клиентов должна предлагать быстрый и компетентный ответ на чрезвычайно конкретные вопросы.

B2B маркетинг

Маркетинг B2B включает в себя все маркетинговые действия, которые положительно влияют на отношения между двумя компаниями. Целью этих мер является создание базы доверия и максимально возможное связывание клиента с самим собой. По сравнению с широко диверсифицированным и безличным маркетингом B2C маркетинг B2B гораздо более ориентирован на клиентов.

Принять правильные маркетинговые меры

Надлежащее применение маркетинга B2B требует планирования, поскольку общение с корпоративными клиентами происходит иначе, чем общение с частными потребителями. Спонтанная продажа и покупка, основанная на эмоциях, являются реальной редкостью в B2B, потому что клиент заказывает продукт или услугу только в случае реальной потребности.

Использование надлежащего, профессионально управляемого веб-сайта, а также целевая маркетинговая стратегия E-Mail, маркетинг социальных медиа и контент-маркетинг - все это фундаментальные инструменты для B2B и B2C Marketing. Однако задача B2B заключается в том, чтобы направить эти маркетинговые инструменты на их конкретную цель .

  • Веб-сайт : Ваше присутствие в Интернете показывает профессионализм? Для успешной стратегии B2B Marketing вы должны иметь возможность положительно ответить на этот вопрос, поскольку тот факт, что ваша компания кажется компетентной и способной в Интернете, является фундаментальной основой успеха вашей компании с точки зрения маркетинга. Ваш сайт должен позаботиться о предоставлении первой информации потенциальным клиентам о компании и вашем предложении.

Поскольку ваша целевая аудитория также состоит из экспертов, информация о различных продуктах и ​​услугах может и должна быть более глубокой, чем B2C. Поэтому постановка речи на эмоциональную сторону менее значительна. Кроме того, возможности контакта должны быть непосредственно видны, чтобы в случае сомнений или вопросов потенциальные покупатели могли легко связаться с вами.

  • Маркетинг электронной почты : если процесс принятия решений клиентом длится дольше, чем ожидалось, выгодно показывать себя клиентам. Это можно сделать, используя информационный бюллетень, в  котором вы можете сообщить потенциальным заинтересованным сторонам о новом предложении, провести опрос или начать новую маркетинговую инициативу. Ваши клиенты, работающие в этом же секторе, всегда заинтересованы в получении текущей информации. Поэтому используйте эту заинтересованность в своих интересах, вознаграждая тех, кто подписывается на ваш бюллетень, отправляя бесплатные информационные материалы и документы для продолжения образования.
  • Маркетинг в социальных сетях : постоянная активность в социальных сетях помогает поддерживать связь с вашей аудиторией. Среди прочего, через них можно с легкостью увеличить свой диапазон действий. Выбор правильных социальных сетей особенно важен для компании. В популярных каналах, таких как Facebook и Instagram, есть много профилей компаний, но они больше подходят для решения проблем конечных клиентов с помощью развлекательного контента. Если вы хотите связаться с бизнес-клиентами, вы должны работать в определенных сетях, таких как LinkedIn или даже XING . Кроме того, фиксированный компонент вашей стратегии в социальных сетях  должен делиться соответствующими отраслевыми новостями с вашими клиентами.
  • Контент-маркетинг : чтобы укрепить свой бренд и отличить себя от различных возможных конкурентов, вы не должны пренебрегать качественным контентом. Здесь прямая продажа продуктов или услуг не является центральной, скорее, основное внимание должно быть сосредоточено на совместном использовании информации, представляющей дополнительную ценность для компании.

  • Присутствие на мероприятиях и выставках : ваше присутствие на торговых выставках является решающим фактором в маркетинге B2B, особенно когда речь идет о специализированных выставках. Причина прежде всего в том, что на выставках можно встретить операторов сектора без какого-либо посредничества, что позволяет избежать дисперсии, как это происходит с другими маркетинговыми стратегиями. Кроме того, выставки предоставляют возможность связаться с лицами, ответственными за принятие решений в компаниях ваших клиентов, а не с сотрудником, ответственным за совершение покупки.

Тренд в B2B-маркетинге

Цифровые изменения также приводят к корректировкам в мире маркетинга B2B. Чтобы быстро реагировать на такие изменения, необходимо признать будущие тенденции.

  • Электронная коммерция : после оцифровки количество онлайн-транзакций с компаниями продолжает увеличиваться. Поэтому, как компания, если вы не хотите оставаться позади, вы должны быть в состоянии рассчитывать на информативный веб-сайт, а также на собственный интернет-магазин .

  • B2B-платформы : B2B- платформы становятся все более важными. Платформы продаж, такие как Amazon Business и Alibaba, уже имеют явное преимущество, и можно прогнозировать, что они получат еще больший диапазон действий благодаря интенсивным маркетинговым мерам в области SEO (поисковая оптимизация) и SEA (реклама на поисковых системах). Также полагайтесь на эти платформы, чтобы привлечь потенциальных клиентов.

  • Интеграция данных : чтобы показать важную информацию о ваших продуктах и ​​услугах, вы должны сделать ее доступной соответсвующим образом для клиентов в виде материала данных.

  • Свяжитесь со своей целью : в секторе B2B легче идентифицировать вашу цель, чем в случае с B2C, поэтому вы можете настроить веб-содержимое и инструменты намного эффективнее в соответствии с вашими потребностями. С этой целью узнайте о социальных сетях и отраслевых платформах, какие темы в настоящее время актуальны для вашей целевой аудитории.